Marketing Comercial Estratégico ¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas?

Una de las actividades mas rutinarias que un Gerente Comercial realiza todos los días, es ver cuantas ventas realizó en determinado período de tiempo; pero si hay algo que seguramente no sabe, es cuantas ventas mas a las actuales podría haber logrado con el mismo equipo comercial que tiene.

		Una de las actividades mas rutinarias que un Gerente Comercial realiza todos los días, es ver cuantas ventas realizó en determinado período de tiempo; pero si hay algo que seguramente no sabe, es cuantas ventas mas a las actuales podría haber logrado con el mismo equipo comercial que tiene. Luego del párrafo anterior las preguntas básicas que surgen son dos: 1. ¿Cuánto más se podría vender su negocio con la estructura actual? 2. ¿Qué debería hacer su gerente comercial para lograrlo? Para empezar, el resultado comercial de una empresa depende de la potencia de todo su proceso comercial. A modo de ejemplo podríamos compararla como una gran caja de engranajes que al moverse, en su conjunto, logra un de sus acciones mas esperadas,… “La Venta”. En efecto, para que una empresa logre superar los resultados de su competencia, y llege a sentarse en una posición mas cómoda en el Mercado, lo que debe hacer es aumentar la potencia comercial de su Máquina de hacer negocios, es lógico no??. Ahora, la obviedad de dicha afirmación, radica verdaderamente en entender, que la base de toda máquina de hacer negocios, es lograr que su funcionamiento sea mediante un conjunto sistémico de elementos concatenados en relaciones de causa y efecto, destinados a potenciar los resultados y la estructura comercial de dicha empresa de manera tal que el propio sistema le proporcione herramientas para optimizar y facilitarle el uso de los indicadores que ayudan a captar, retener y rentabilizar clientes (una manera de rentabilizarlos es fidelizarlos y hacerlos mas felices). Y entiéndase que el término “elementos concatenados en relaciones de causa y efecto” significa que cuando queramos mover un engranaje comercial, el éxito o el fracaso de tal acción, va a repercutir en todo el funcionamiento del sistema. Por ello que incorporar el Marketing comercial en su Pyme es la base de sustento en el mercado actual. El proceso de mejora de productividad comercial requiere: 1. Detectar en qué engranajes están las oportunidades de mejora. 2. Re-diseñar o ajustar dichos engranajes (solución). 3. Implementar el cambio (la solución) rápida y eficientemente La experiencia demuestra que la mayoría de las acciones aisladas no producen un gran resultado sostenible en el tiempo, es por ello que se debe seguir un plan, una estrategia comercial consolidada y que la misma tenga un plazo establecido mínimo de un año. Y recién ahí, una vez definida la estrategia, la empresa puede incrementar sus ingresos por tres caminos o los tres al mismo tiempo: • Agregar nuevos canales comerciales que no utilizaba, por ejemplo: distribuidores, e-commerce, televentas, fuerza de ventas propia, franquicias, etc. • Incrementar y agrandar el tamaño de los canales actuales, por ejemplo: más sucursales, más vendedores… • Incrementar y potenciar la productividad de los canales actuales: hacerlos rendir y producir mucho más, para que capten mas clientes y los rentabilicen Todo lo dicho anteriormente, responde a la segunda pregunta; pero para dar un ejemplo como respuesta a la primer pregunta, a continuación le propongo aplicar un método sencillo que busca que usted establezca cuanto mas sus vendedores pueden llegar a vender. Por ejemplo,… si una empresa vende 1000 productos por mes y tiene 100 vendedores, quiere decir que su “productividad promedio por vendedor” es de 10 productos por mes. Muchas veces la diferencia de resultado entre los vendedores de baja, media y alta performance alcanza entre 100 y 900% (algunos venderán 4 productos otros 40 por mes). Estas dispersiones a la media muestran una gran oportunidad de crecimiento, ya que empíricamente algunos evidencian que se puede vender más de un 100 % de la media. ¿Entiende? Sino léalo nuevamente desde el ejemplo… Siguiendo el ejemplo, si la media era 10 productos por mes por vendedor, podría ser que la media del 20% de los vendedores de menos performance fuera entre 2 y 4 productos por mes y la de los de alta entre 20 y 50 por mes. UN PROYECTO DE MEJORA DE PRODUCTIVIDAD permite llevar a la nueva productividad promedio como mínimo a un valor situado entre la media actual “10” y la media del 20 % superior ya que éste suele ser un número posible y realista debido a que ya ha sido alcanzado por miembros del equipo comercial. Como ejemplo, el número incremental de productividad podría estar dentro del intervalo de 10 (productividad promedio del equipo) y 35 (productividad promedio de los Vendedores de alta performance). SUPONGAMOS QUE LA META DE VENTAS DEL AÑO requiere incrementar el 30% la cifra del año anterior, si el camino será hacerlo incrementando la productividad de la estructura que se dispone, esto requerirá llevarla de 10 a 13, número que a priori parece ser muy posible de alcanzar ya que la media del 20 % superior es de 35, un 150 % arriba de la media. Esto implicaría aumentar un 30% la cifra de ventas, sin más dotación, sin bajar los precios y sin mayores costos como de publicidad o promoción. ¿Cómo lograrlo? Es fácil de averiguar, pregúnteles a sus vendedores mas apreciados y ENTIENDA QUE LA SUERTE NO ENCAJA NI SE EXPLICA SI LOS RESULTADOS SE SOSTIENEN EN EL TIEMPO. Mas adelante profundizaré en otras técnicas que le ayuden a mejorar sus ventas, pero mañana cuando vuelva a su trabajo, reúna a sus mejores vendedores, sírvales el mejor desayuno comercial y pregúnteles como lo hacen, el hacerlos sentir importantes para usted hará que ellos mismos también se sientan cómodos en su empresa. Y un consejo mas, no se olvide de elegir un buen café, a los vendedores es encanta tomar café!!